La semaine dernière, nous avons vu comment mieux comprendre les besoins d’un client potentiel (lien vers l’article). Aujourd’hui, nous allons voir un outil très intéressant pour mettre en relation les besoins des clients avec la proposition de valeur, autrement dit le produit ou service, à savoir le Value Proposition Caneva.

Revenir aux fondamentaux

Le Value Proposition Caneva (lien vers le fichier) a été mis au point par A. Osterwalder et Y. Pigueur (HEC Lausanne) pour mettre en relation l’offre et la demande. Très souvent utilisé en complément du Business Model Caneva (que nous verrons plus tard), l’outil reprend les éléments que nous avons déjà vus avec l’Empathy Map sous forme de 3 cases : les jobs, les gains et les peines.

Le but étant de vérifier que le service ou produit que nous souhaitons proposer réduisent les peines et/ou d’augmentent les gains du client. Le Value Proposition Caneva est donc un outil visuel très simple (6 cases) mais qui permet rapidement de savoir si ce que nous souhaitons proposer au client est en adéquation avec ce qu’il désire, et donc s’il est prêt à payer pour cela.

On prend les mêmes…

Dans un premier temps, il est important de remplir la partie du client avec les éléments existants de l’Empathy Map. Les jobs concernent tout ce que le client voit, pense, entend, dit et ressent durent son quotidien, alors que les gains et les peines sont les éléments qui lui procurent du plaisir ou des problèmes.

Une fois qu’il y a suffisamment d’éléments sur les gains et peines, il est temps de classer chaque catégorie par niveau d’importance, du plus élevé au plus faible. En effet, tous les gains et peines du client n’ont pas la même importance; plus un problème est pesant, plus le client sera disposé à le résoudre et ainsi plus il sera intéressant de proposer une solution.

L’idée pour répondre aux besoins

L’idée qui nous empêchait de dormir est-elle cohérente par rapport aux besoins du client que nous venons de classer ? Pour le savoir, il est temps de remplir les éléments du coté gauche de l’outil : avec les produits et services, les créateurs de gains et les soulageurs de maux. Comme pour le client, il est important d’utiliser des Post-it® pour synthétiser les idées et rendre l’outil facilement lisible.

À partir de là, il faut lier les besoins aux éléments de l’offre en déterminant quels sont les besoins auxquels on a répondu et ceux que nous acceptons de ne pas prendre en compte. Même s’il est impossible de répondre à tous les besoins du client, il est souhaitable de répondre plutôt aux besoins que nous avons définis comme importants, car ce sont ces derniers que le client souhaitera résoudre en premier.

Et comment faire de l’argent ?

Vous savez ce que désire votre client et vous savez comment répondre à ses besoins. Pour autant, il faut maintenant que vous trouviez un moyen de gagner de l’argent avec cela et c’est ce que nous allons voir la prochaine fois avec le Business Model Caneva, le grand frère du Value Proposition Caneva !

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